Executando seu Plano de Vendas

Agora que você já sabe como funciona o planejamento de vendas, e já possui uma noção básica de como treinar a sua equipe, vamos expor em seis etapas como por em prática tudo que foi proposto até o momento.

Um plano de ação para vendas não é algo simples de se criar e muito menos de executar, siga este roteiro e veja como alcançar os melhores resultados.

O momento

Quase tão importante quanto por onde começar é o quando começar. Se você estiver pensando que todo ano deve esperar o ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a festa.

A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro, você vai ter que vender o dobro em fevereiro só para igualar a sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.

Então, o seu plano de ação de vendas deve começar no início de novembro, de preferência.

A análise

Antes de começar a definir o seu plano de vendas, você primeiro precisa analisar:

· Número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles vêm, e qual o valor médio de cada pedido.

· Taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?

· Quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?

· Desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?

· Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas.

· Pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano que vem?

· Ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?

· Clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?

· Plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?

Defina as metas

Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Aqui estão algumas coisas que você precisa considerar para saber exatamente como elaborara seu planejamento de vendas:

· Quantas vendas você precisa para bater sua quota de receitas? Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vendas estimadas que você deverá ter para o próximo ano.

· Quantas dessas vendas podem vir de clientes existentes?

· Quantas vendas de novos negócios?

· Quantas vendas por trimestre?

· Com base na sua taxa de vendas, quantas ligações você vai precisa para gerar a nova meta da sua empresa?

Estratégias

Como você pretende atingir esses objetivos? Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?

· Identifique os top 10 prospects que você vai abordar no próximo ano.

· Existem mercados/projetos/situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais no ano novo?

· Você quer melhorar o seu mix de negócios?

· As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?

· Houveram mensagens de vendas que ressoaram com os clientes potenciais que você deseja explorar?

· Você deseja aumentar a penetração da sua empresa com quais produtos?

· Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais e expandir o uso de referencias de negócios?

Táticas

Top 10 prospects desse ano:

· Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.

· Prepare um plano tático para converter seus prospects.

· Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects, e confirme o valor desses prospects.

· Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.

· Compartilhe os resultados com o seu gestor.

· Fases de prospecção e desenvolvimento de novos negócios:

· Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.

· Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.

· Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.

· Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios:

· Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?

· Como você pode alcança-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, webinar, etc.

· Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?

· Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?

Plano de ação comercial de vendas

· Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.

· Dê-se tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu tempo.

· Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.

· Monitore o seu desempenho semanal.

· Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seu prospect.

· Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc.

· Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.