Como criar um plano
de ação de sucesso
Consulte seu time de vendas
- À primeira vista, essa pode parecer
uma dica boba. Mas é incrível o número de empresas que pensam em como elaborar
um plano de vendas sem consultar seus funcionários.
- É um pensamento comum que o time
queira diminuir a meta e estabelecer objetivos menores. Se você como empresário
pensa dessa forma, está na hora de rever as motivações do seu time.
- É importante incluir os funcionários
na elaboração do plano de vendas, pois eles que irão trabalhar com ele no
dia-a-dia. Ninguém melhor para apontar as melhorias possíveis de um processo do
que aqueles envolvidos com ele.
- Envolva seu time, motive-o, e, principalmente, dê crédito a ele! Trabalhar com pessoas é difícil, porém é também gratificante. Todo mundo gosta e precisa de reconhecimento em todos os aspectos da vida, e no trabalho não é diferente.
Ajuste o seu funil de vendas
Dentre os profissionais de vendas, a
ideia de funil de vendas é uma das mais utilizadas pelo fato que permite que
seja feita a conversão de clientes potenciais em clientes reais. A ideia do
funil é determinar de forma prática o quanto a sua empresa está bem ou não.
Pense num plano de vendas que torne possível estabelecer uma espécie de
automação do funil sem que seja perdido o tratamento personalizado com cada
potencial cliente.
Obs: O funil de vendas (ou pipeline) é um processo
que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que
ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento
do negócio. É um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo
consumidor até fechar a compra
Como
funciona a jornada de compra
A jornada de compra tem o objetivo de
representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado
produto, e em geral é constituída por 4 etapas:
1)Primeira etapa
Aprendizado e descoberta:
Nessa etapa o
comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de
negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto
e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio;
2)Segunda etapa
Reconhecimento do problema: Nesta etapa o
comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a
pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
3) Terceira etapa
Consideração da solução: Nesta etapa o
comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele
problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é
importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o
comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai
se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
4)Quarta etapa
Decisão de compra: O comprador está
comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu
contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de
cada uma das soluções.
Apesar de estar presente em todos os
processos decisórios, e ficar mais evidente quando tratamos de soluções complexas,
também realizamos essa jornada em situações cotidianas ou sem tanto impacto.
Compreendendo essa jornada, fica mais
fácil criar um funil de vendas.
